Analytisches Customer Relationship Management in by Simone Kerner

By Simone Kerner

Ausgehend von den wichtigsten Kundenbindungsdeterminanten stellt Simone Kerner grundlegende analytische Informationssysteme vor und untersucht ihren Einsatz.

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Auch SUchtingiPaul (1998), S. , EngelhardtiFreiling (1998a), S. , Jacobs (1998), S. , Bruhn (1997a), S. , Betsch (1996), S. 12. Vgl. SUchtingiPaul (1998), S. 280, SUchting (1995b), S. 22, Stein (1997), S. 19, Polan (1995), S. 200, Held (1998), S. 37, Szallies (1998), S. 278. In der praxisorientierten Literatur wird auch von "Standardisierung" gesprochen, die in enger Auslegung dann vorliegt, wenn das Leistungsangebot auf einen Standard ausgerichtet wird. Vgl. dazu HammanniPalupski/von der Gathen/Welling (200 I), S.

Ln "Nicht zufallig" heiJ3t, daB Anbieter und/oder der Kunde Griinde besitzen, die eine planmaJ3ige Verkniipfung l73 zwischen den einzelnen Transaktionen sinnvoll erscheinen lassen und de facto auch zu einer Verkniipfung flihren. 174 Transaktionen sind somit Bestandteile einer Beziehung und in den Rahmen eines fortlaufenden Prozesses eingepaBt, sozusagen verschmolzen. 175 Mit der Anbahnung und der Abwicklung einer Transaktion als reiner Tauschvorgang wird ihr ein flir eine Geschaftsbeziehung notwendiger institutioneller Rahmen gegeben; so kann eine Einzeltransaktion zur Geschaftsbezie- 167 168 169 170 171 172 173 174 175 Vgl.

38. 26 schriebenen Merkmale aus. Ein Transaction Banking fokussiert entsprechend auf die einzelne und einrnalige Transaktion mit dem Kunden. 148 U nterscbeidun2smerkmal Ziel Kundenverstllndnis Zeithorizont Interaktion Zielperspektive Einflullperspektive Kontakthliufigkeit Kontaktintensitlit Kommunikationsform Investition Investitionsumfang Investitionsperspektive · · • • • · · · ·• · ·• • Relationsbip Bankin2 Stabilisierung und Festigung einer Kundenbeziehung Ausbau bestehender Kundenbeziehungen Kenntnis individueller Kunden Entwicklung eines gegenseitigen Vertrauensund Abhwgigkeitsverhliitnisses langfristige Perspektive Kundenbeziehung als kontinuierlicher Prozell ...

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